Kontakt

Restrukturyzacja działu sprzedaży

Firma o profilu dystrybucyjnym zmagała się z wyzwaniami marżowymi, mając ogromne problemy w osiągnięciu minimalnej rentowności. Cięcia kadrowe i restrukturyzacja struktury sprzedażowej nie przynosiły oczekiwanego efektu. Kolejne dwa lata funkcjonowania w podobnym poziomie wyników groziły bankructwem. Brak świadomości, że dla firmy zajmującej się dystrybucją zdolność operacyjna w obszarach sprzedaży jest kluczowym czynnikiem budowania wartości, brak umiejętności zarządzania ceną, ofertowaniem, negocjacjami sprzedażowymi, brak kanałów digital powodował postępujący z roku na rok dług konkurencyjności.

/ Obszary Koncentracji:

Wyzwania

Zdefiniowane wyzwania podczas rozmów

[1]

Strach

widoczny na każdym szczeblu zatrudnienia, obawa o przyszłość

[2]

Konkurencyjność

duży gap w stosunku do reszty rynku

[3]

Oczekiwania

oczekiwania właścicela dotyczące wzrostu, zamiast stagnacji

[4]

Potencjał

potencjał do wzrostu i brak kapitału by sfinasować zmianę

[5]

Ograniczenia

rosnąca ilość operacji nie możliwa do osiągnięcia redukowanym składem personalnym

[6]

Wyzwanie

Sytuacja geopolityczna na rynkach docelowych powodowała nieprzewidywalność i ogromne wachania cen

/ Obszary Koncentracji:

Zobacz inne

Kompetencje

Zarządzanie zmianą

Zarządzanie zmianą to umiejętność skutecznego wprowadzania nowych rozwiązań w firmie, przy minimalnym oporze i maksymalnym zaangażowaniu ludzi. Pomaga przekuć dobre pomysły w konkretne rezultaty – szybciej, pewniej i z trwałym efektem.

/ Korzyści:

Skrócenie czasu wdrażania nowych inicjatyw.

Zwiększenie akceptacji zmian i zaangażowania wśród pracowników.

Utrzymanie ciągłości działania.

/ Powiązane:

Dowiedz się więcej

Kompetencje

Analiza biznesowa

Analiza biznesowa to zdolność do zrozumienia działania organizacji i zidentyfikowania, co należy poprawić, by skuteczniej osiągać cele. Dzięki niej wdrożenia odpowiadają na rzeczywiste potrzeby, a decyzje są lepiej uzasadnione.

/ Korzyści:

Zrozumienie potrzeb biznesu i zespołów operacyjnych.

Trafniejsze decyzje projektowe oparte na danych i analizach.

Zmniejszenie ryzyka nietrafionych inwestycji.

Identyfikacja obszarów do optymalizacji.

/ Powiązane:

Dowiedz się więcej

Kompetencje

Mapowanie procesów

Mapowanie procesów to umiejętność przedstawiania sposobu działania firmy w formie czytelnych schematów, które ułatwiają analizę, usprawnienia i wdrażanie zmian opartych na rzeczywistej wiedzy operacyjnej.

/ Korzyści:

Budowa wspólnego i jednolitego zrozumienia stanu obecnego.

Identyfikacja nieefektywności w procesach.

Zaangażowanie zespołu w proces mapowania.

Ułatwienie optymalizacji i automatyzacji procesów.

/ Powiązane:

Dowiedz się więcej

Kompetencje

Problem solving

Rozwiązywanie problemów to kompetencja, dzięki której organizacja może szybko identyfikować przyczyny trudności i wdrażać skuteczne, trwałe rozwiązania – zamiast reagować jedynie na objawy.

/ Korzyści:

Szybsze identyfikowanie i eliminowanie przyczyn problemów.

Minimalizacja strat operacyjnych.

Skuteczność zespołów w sytuacjach kryzysowych.

Utrwalenie kultury ciągłego doskonalenia w organizacji.

/ Powiązane:

Dowiedz się więcej

Kompetencje

Transformacja procesów biznesowych

Transformacja procesów biznesowych to zdolność do projektowania sposobu działania firmy od nowa – tak, by procesy wspierały strategię, były dopasowane do technologii i umożliwiały efektywny rozwój w zmiennym otoczeniu.

/ Korzyści:

Zwiększenie efektywności operacyjnej i redukcja kosztów.

Przygotowanie procesów do cyfryzacji i automatyzacji.

Skrócenie czasu realizacji kluczowych procesów.

/ Powiązane:

Dowiedz się więcej

/ Obszary Koncentracji:

/ Obszary Koncentracji:

/ Obszary Koncentracji:

Zobacz inne

Kompetencje

Zarządzanie projektami

Zarządzanie projektami to umiejętność planowania i skutecznego prowadzenia działań, które prowadzą firmę do konkretnego celu – bez przekroczeń budżetu i zbędnych opóźnień. Pomaga zapanować nad złożonością i zapewnić realne efekty.

/ Korzyści:

Terminowa i budżetowa realizacja projektów.

Szybsze reagowanie na ryzyka i zmiany w projekcie.

Lepsza współpraca zespołów i interesariuszy.

/ Powiązane:

Dowiedz się więcej

Metodyka projektowa

Budowanie procesów biznesowych To-Be

Metodyka To-Be to sposób na zaprojektowanie przyszłych procesów firmy – prostszych, efektywniejszych i lepiej dopasowanych do celów biznesowych. Umożliwia skuteczne wdrażanie zmian, redukcję kosztów i większe zaangażowanie zespołów.

/ Co daje:

Dopasowanie wdrażanej technologii do strategii firmy.

Zwiększenie efektywności operacyjnej.

/ Powiązane:

Dowiedz się więcej

Metodyka projektowa

Mapowanie i analiza procesów biznesowych As-Is

Mapowanie procesów As-Is to metodyka pozwalająca zrozumieć, jak naprawdę działa organizacja. Dostarcza konkretnej wiedzy o stanie obecnym i tworzy solidną podstawę do planowania zmian oraz poprawy efektywności.

/ Co daje:

Mapy są czytelne i spójne nawet dla dużych projektów.

Powtarzalność procesu mapowania.

Identyfikację i optymalizację nieefektywności.

/ Powiązane:

Dowiedz się więcej

Metodyka projektowa

Strategia do operacjonalizacji

Strategia do operacjonalizacji to metodyka pozwalająca skutecznie wdrożyć strategię firmy, przekładając ją na realne działania, konkretne cele i przypisane odpowiedzialności. Dzięki temu organizacja działa spójnie, mierzalnie i zorientowana na efekty.

/ Co daje:

Skuteczniejsze kaskadowanie strategii w organizacji.

Zwiększenie efektywności działań strategicznych.

Uwolnienie czasu osób decyzyjnych od gaszenia pożarów.

/ Powiązane:

Dowiedz się więcej

/ Obszary Koncentracji:

Osoby

Prezes Zarządu

Wojtek Telenga

Ekspert z kilkunastoletnim doświadczeniem w realizacji transformacji procesowych i technologicznych w firmach usługowych i technologicznych. Specjalizuje się w optymalizacji procesów, wdrażaniu technologii oraz strategii skalowania organizacji.

/ Obszary działań

  • Transformacja procesów biznesowych.
  • Wdrożenie automatyzacji (CRM, Marketing Automation).
  • Optymalizacja ścieżki klienta i poprawa satysfakcji NPS.
/ Powiązane:

Dowiedz się więcej

/ Obszary Koncentracji:

Rezultat

Jakie efekty osiągnęliśmy?

Sposobem na zaradzenie tematowi była głęboka analiza efektywności procesu sprzedaży, jego mapowanie i zdefiniowanie kluczowych kompetencji. Zbudowano strategię, koncepcję jej operacjonalizacji oraz logikę działania na każdym etapie ścieżki klienta. Restrukturyzacja nie polegała na intuicyjnym redukowaniu zasobów tylko na świaodmym koncetrowaniu się na kompetencjach biznesowych które dawały najszybsze przełożenie na marżę i wynik: pricing, prospecting, proces negocjacji, koncentracja na tym co ma być właściwie wykonywane i scoring klientów oraz szans sprzedażowych. Przede wszystkim odrzucenie tych bezwartościowych, niskomarżowych już na etapie ich walidacji.

Efekty:

  • Transformacja procesów biznesowych.
  • Zmiana modelu działania
  • Budowa efektywnego i świadomego procesu pricingu 
  • Budowa procesu prospectingowego 

Chciałbyś z nami współpracować?